Das Jahr ist um – haben Sie Ihre Vertriebsziele erreicht?

Das Jahr ist um – haben Sie Ihre Vertriebsziele erreicht?

Das Jahr ist um – haben Sie Ihre Vertriebsziele erreicht?
Wie formuliert man eigentlich am besten Vertriebsziele?

Die Formulierungen reichen von „Bringen Sie mir 50 Neukunden“ zu „Ich möchte dieses Jahr 20 % mehr Umsatz von Ihnen sehen“. Aber sind das wirklich gut formulierte Vertriebsziele? – Nein! Wir finden diese Formulierungen viel zu ungenau. Wir beleuchten das Thema in diesem kurzen Artikel, um Ihnen bei Ihrem nächsten Jahresgespräch eine kleine Hilfestellung zu geben.

Lagebericht erstellen

Um zukünftige Ziele zu vereinbaren und gemeinsam zu verfolgen, ist es erstmal wichtig zu wissen, wo Sie oder Ihre Vertriebsmannschaft derzeit steht.
Analysen und Recherchen sind notwendig, um detaillierte Informationen über Ihren Markt, Ihre Marktbegleiter sowie Interessenten und Kunden zu erhalten.

Informieren Sie sich über:

– welche Kundengruppe beschert Ihnen den meisten Umsatz. Neukunden oder Bestandskunden?
– wer sind Ihre schärfsten Mitbewerber am Markt? Und wie bewegen diese sich am Markt?
– welche Produkte oder Produktgruppen generieren die meisten Umsätze und warum tun es manch andere Produkte nicht?

 

Als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer sollten Sie und nur Sie, die Ziele vorgeben. Formulieren Sie die Ziele für Ihre Verkaufsmannschaft nach der SMART Methode.

Kennen Sie die SMART Methode nicht?

SMART bedeutet:
– Spezifisch
– Messbar
– Attraktiv
– Realistisch
– Terminiert

Spezifisch bedeutet, dass Sie das Ziel ganz klar und unmissverständlich formulieren.

Messbar
Umsatz, Steigerung, Anpassung sind alles messbare Zielgrößen z. B.
– 25 Neukunden gewinnen
– Steigerung des durchschnittlichen Auftragswert um 10 %
– 20 Interessenten pro Tag anrufen

Attraktiv
Formulieren Sie die Ziele so positiv wie möglich, vermeiden Sie jegliche negativ behaftete Formulierungen wie z. B. Verneinungen oder ähnliches.

Realistisch
unrealistische Ziele sind der Killer für Ihre Vertriebsmannschaft.  Es führt zu Demotivation und dazu, dass Ihre Verkäufer die Ziele gleich zu Beginn des Jahres abschreiben. „Sportliche“ und realistische Zielsetzung motiviert hingegen, sorgen Sie also für realistische Ziele!

 

Terminiert

Jedes Ziel brauch ein Enddatum, wann es erreicht sein soll, oder noch besser übertroffen ist. Kontrollieren Sie die Entwicklung der Ziele regelmäßig, nur so können Sie noch rechtzeitig gegensteuern.

Terminierte Ziele können sein:
– 25 Neukunden bis 30. November 2017 gewinnen
– Steigerung des Umsatzes mit der Produktgruppe X um 15 % bis zum 31.12.2017

Ich habe es oft erlebt, dass vielen Verkäufern im November einfällt das Sie ja noch dreißig oder vierzig Neukunden benötigen, um Ihr Jahresziel zu erreichen. Meistens ist das Ziel dann nicht mehr zu schaffen. Auch als Führungskraft sind Sie an dieser Stelle gefragt. Deshalb planen Sie regelmäßig Kontrolltermine ein, um die Entwicklung der Ziele zu beobachten.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung Ihrer Vertriebsziele.
Schreiben Sie mir gerne Ihre Erfahrungen, entweder über die Kommentar Funktion oder das Kontaktformular. Ich freue mich immer über einen Austausch zu den Themen, die dieser Blog behandelt.

 

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