Der Tag an dem ich am Telefon 34.500€ + 19€ Umsatz machte

Der Tag an dem ich am Telefon 34.500€ + 19€ Umsatz machte

 

In den letzten Tage habe ich viel nachgedacht, über meine Zeit im Direktvertrieb und speziell über meine Erfahrungen im Telefonverkauf. Ich habe mich entschieden eine kleine Serie zum Thema Erfahrungen im Telefonverkauf zu starten. Dies ist der erste Teil der Serie.

Bevor ich die Geschichte erzähle, möchte ich möchte kurz erklären wie es dazu kam. Am Wochenende war ich mit einem langjährigen Freund und Geschäftspartner bei der Vertriebsoffensive von Dirk Kreuter in Hamburg. Wir erwarteten zwei Tage motivierendes Vertriebswissen, Motivation und Erfolg. Wir wurden nicht enttäuscht, es war grandios.

 

Dirk Kreuter hat selbst als Quereinsteiger im Vertrieb für Fahrräder, als freier Handelsvertreter angefangen. Diese Geschichte schnitt er auf der Bühne am zweiten Tag kurz an und erzählte das er immer Vollgas gegeben hat und teils im Auto übernachtete um seine Kosten niedrig zu halten. Als freier Handelsvertreter zahlt man nämlich alle Kosten selber, Auto, Hotel, Benzin etc.

Wieviel bist Du bereit auch in Dich zu investieren?

Übrigens, wer Dirk Kreuter noch nicht kennt oder noch nicht auf der Vertriebsoffensive war, sollte dies unbedingt nachholen. Ich kann es jedem, wirklich jedem empfehlen. Es ist auch etwas für Leute, die nicht direkt mit dem Vertrieb zu tun haben. Die Veranstaltungen sind immer recht schnell ausgebucht. Hier gibt es Tickets für nur 99,00 €

Ich dachte das wird der schlimmste Vertriebstag meines Lebens

Die Geschichte von Dirk erinnerte mich an meine Zeit im Vertriebsaußendienst und ließ mich einen Augenblick in Erinnerungen schwelgen. Diese Erinnerungen ließen mich die nächsten Tage nach der Vertriebsoffensive nicht los, ich dachte an all die Erfolge der vergangenen Tage und die unkonventionellen und kreativen Wege die zum Erfolg führten. Ich dachte an viele meiner Kunden, mit denen ich oft viel Auf und Ab durchlebt habe. Wie schwierig es war die Kundenbeziehung zu retten und damit den Kunden zu halten, wenn mal wieder richtig was schief gegangen ist.

Im Jahr 2011 war ich für einen Hersteller im Direktvertrieb angestellt. Wir verkauften C-Teile an die Industrie- und Handwerksbranche. Was uns damals ausmachte, war eine gute Qualität und gute Verfügbarkeit für „exotische Artikel“.

Wir trafen uns zum telefonieren und am Ende des Tages gab es einen Sieger und eine Menge verlierer

Was sind C-Teile, fragt sich jetzt sicher der eine oder andere. Für alle, die es ganz genau wissen möchten, hier der Link zum Wikipedia Eintrag.

Für alle anderen Leser hier eine kurze Beschreibung, die es auf den Punkt bringt:
C-Teile sind große Mengen an Positionen/Artikel mit einem kleinen Wert. z.B. Montagematerial (Schrauben, Muttern etc.) oder Konstruktionselemente.

Wir waren eine klassische Verkaufsgruppe mit Außendienstlern und einem Gebietsverkaufsleiter. Wir veranstalteten regelmäßig Telefonverkaufstage. Immer ein bis zwei Wochen vorher bekamen wir eine Liste mit Interessenten und Kunden aus unseren Gebieten. Auf dieser Liste stand immer die Firma, Ansprechpartner, Telefonnummer und ein Indikator ob der Kunde Aktivkunde oder Interessent ist, mehr brauchte ich nicht zum telefonieren.

Der Fokus lag auf Neukunden und Umsatz

An diesem Tag trafen wir uns gemeinsam um 8 Uhr in unserem Meetingraum. Mein damaliger Vorgesetzter bereitete auf einem größeren Flipchart eine Tabelle vor, die später die Rangliste darstellen sollte und erläuterte kurz die Rahmenbedingungen für den heutigen Telefonverkaufstag.

„Umsatz und Neukunden“, dachte ich mir, das wird leicht. Wir hatten nämlich oft Umsatz als Ziel mit bestimmten Produkten oder Produktkombinationen dies schränkte häufig die Zielgruppe weit ein und macht es aufwendiger in der Argumentation mit dem Kunden am Telefon.

Mein Vorgesetzter meinte: „Telefoniert wird von 9-17 Uhr“, alles was danach kommt, ist toll, zählt aber nicht mehr für die Rangliste.“

Ja richtig gehört, wir haben immer mit einer Rangliste gearbeitet. Das ist jetzt nicht jedermanns Sache, ich mag Ranglisten und vor allem wenn ich ganz oben stehe. Natürlich gab es Kollegen, die nichts davon hielten, die standen auch nie oben und waren auch sonst mittelmäßig unterwegs.
Ich bin ein guter Telefonverkäufer, das behaupte ich einfach von mir. Telefonverkauf ist eine meiner vielen verkäuferischen Stärken. Bei diesen Telefonverkaufstagen bin ich häufig erster gewesen oder zumindest im oberen Teil der Rangliste. Dieser Tag sollte aber anders verlaufen als sonst.

Um Punkt neun Uhr starteten wir alle gemeinsam, die Stimmung war gut und alle waren motiviert

9.20 Uhr

Nach meinem fünften Gespräch hatte ich den ersten Auftrag in der Tasche.
Ein kleines hilfreiches Werkzeug, ganze 19 € Auftragswert. Ich war mir sicher das ich heute zumindest der bin, der den niedrigsten Wert eines Einzelauftrags hat. Ich ging mit dem Auftrag zu meinem Vorgesetzten. Er war immer derjenige, der dann die Werte auf Rangliste übertrug. Da prangerten sie nun, die 19 € in der Spalte unter meinem Namen. Immerhin war es zusätzlich noch ein Neukunde, der vorher nie etwas gekauft hatte. Meine Kollegen amüsierten sich prächtig über diesen „Wahnsinns“ Auftrag.

Hätte ich gewusst, dass ich an diesem Tag den Telefonauftrag meines Lebens an Land ziehe, hätte ich mich innerlich köstlich amüsiert.

Ich griff mir mein Smartphone, meine Liste und mein Headset und verließ den Raum. Ich stellte mich auf dem Flur an die Fensterbank und breitete meine Unterlagen aus. Hier hatte ich mehr Ruhe beim telefonieren und ich kann stehen. Beim telefonieren mag ich lieber stehen. Ich gestikuliere dann beim Reden, als wenn ich gerade direkt vor dem Kunde stehe. Ich stell mir immer vor, wie das für einen Außenstehenden aussieht, wie einer der vor dem Spiegel steht,  eine Rede hält und mit sich selbst redet.

10.15 Uhr

Seit dem 19 € Auftrag habe ich mehr als 25 Gespräche hinter mir, ohne Erfolg. Ich merke wie in mir der Kampf langsam entbrennt. Mein Schweinehund meldet sich zu Wort:

„Wenn das bis 17 Uhr weiter geht, dann Gute Nacht…“
„Heute ist Dienstag und das Wetter ist schlecht…“
„Du bist heute nicht in Form…“

 

Nicht aufgeben, dran bleiben!

Nach einer kurzen Pause starte ich erneut durch und mache mich wieder an die Arbeit. Es wird nicht mehr lange dauern bis zum nächsten erfolgreichen Abschluss. Ich motiviere mich und sage mir selbst, dass Vertrieb reine Mathematik ist und das es eine Frage der zeit ist, bis ich einen Treffer, respektive einen Abschluss habe.

Man fängt an zu Zweifeln und die Unsicherheit versucht die Kontrolle zu übernehmen

11.00 Uhr

Immer noch kein Abschluss und die Zweifel von vorhin kommen langsam wieder zurück. Ich schaue mir den Zwischenstand auf der Rangliste an, um mir dadurch eine extra Portion Motivationsschub zu holen.
Ich sehe meinen Namen mit den mageren 19 € darunter. Daneben mein Kollege mit fast 3000 € Umsatz, gefolgt von einem Kollegen mit 2750 € weiteren Kollegen mit 970 €, 788 €, 564 € und zum Schluss ich mit meinen 19 €. Ich dachte an mein gutes Telefonverkäufer Image bei den Kollegen und sah wie es gerade „dahin schmilzt“. Ich fasste den Entschluss meine Taktik zu ändern und suchte mir ein anderes „Wohlfühl“ Produkt, das ich anbieten wollte.

…eine befremdliche Vorstellung für mich als „Vollblut Vertriebler“

11:15 Uhr

Ich schaue mir meine Liste an und überlege, ob ich wahllos nach Gefühl quer durch die Liste telefoniere, anstatt von oben nach unten. Mir fiel mir ein Datensatz auf, ein Industriekunde. Industriekunden sind nicht gerade geeignet für das schnelle Geschäft am Telefon. Ich beschloss ausnahmsweise vorher in das CRM-System zu schauen, um mir kurz einen Überblick über den Kunden zu verschaffen.
Im letzten Jahr hatte er einen speziellen Artikel in geringer Stückzahl gekauft. Ich wählte die Nummer und erreichte Herrn Lehmann (Name geändert).

Ich überlegte blitzschnell und bot ihm 2 % Sonderbonus an

Nach der standardmäßigen Begrüßung fragte ich ihn, für welchen Zweck er diesen Artikel verwendet. Er erläuterte mir das die Firma diesen Artikel häufig benötigt, dieser aber schwierig zu beschaffen sei. 
In der Tat ist es ein Artikel, den zwar einige Lieferanten anbieten, allerdings häufig in geringen Stückzahlen auf Lager haben. Er erzählte mir das er einen Hauptlieferanten hat, der oft in Lieferverzug gerät und er somit auf einen Nebenlieferanten ausweicht. Ich dachte mir das die Bestellung aus dem letzten Jahr so zustande gekommen ist, weil sein Hauptlieferant nicht liefern konnte.

Ich setzte mich auf den Boden zwischen Steckdose und Kopierer…

Noch während er mir das erzählte, schaute ich mir auf meinem Tablet die Lagerbestände des Artikel bei uns an. Es waren weit über 10.000 Stück bei uns auf Lager. Wir waren Hersteller dieser Artikel und besser aufgestellt als z.B. ein Händler. Währenddessen erzählte er mir das Sie einen Jahresbedarf von einige Tausend haben pro Jahr haben. Ich sagte zu ihm das wir mehr als genug auf Lager haben und witterte das große Geschäft. Ich schaute mir den Preis des Artikels an, der für den Kunden hinterlegt war. Es war noch mehr als genug Luft nach oben. Vom möglichen Rabatt her, hätte ich noch Luft im zweistelligen Bereich. Ich überlegte blitzschnell und bot ihm magere 2 % Sonderbonus an, wenn er heute bis 17 Uhr diesen Artikel bestellt.

Viele Aufträge entstehen durch Zufall

Er war wirklich interessiert, es gab allerdings noch eine Hürde. Wie in größeren Firmen üblich muss der Einkäufer erst intern eine schriftliche Bestellung auslösen und das mit seinem Einkaufsleiter besprechen, weil wir nicht Hauptlieferant sind. Wir vereinbarten, dass er sich darum kümmert und er sich zeitnah noch mal meldet. – Klack Gespräch beendet.

Ich führte im Anschluss eine weitere Anzahl an Wählversuchen durch, weiterhin ohne Erfolg bis ca. 13:00 Uhr. Ich war wirklich enttäuscht über den mangelnden Erfolg. Immerhin war ich erfolgreich erfolglos. Die Rangliste, oder „Rennliste“ wie sie von uns genannt wurde, konnte ich mir gar nicht mehr anschauen. Meine Kollegen hatten mich meilenweit abgehängt.

Ich telefonierte weiterhin ohne Erfolg bis ca. 15 Uhr. Es war wirklich hart, ich hatte bis hier ca. 90 Gespräche durchgeführt und alles, was bei rum gekommen ist, war ein Auftrag über 19€ und eine Menge Termine für die nächsten Wochen. Wow, was für ein Tag.

An diesem Tag hat sich der Zufall eine Menge Zeit gelassen…

Mir fiel der Industriekunde wieder ein, der sich bisher nicht gemeldet hatte.
Ich überlegte, ob ich ihn anrufe und nicht wie abgesprochen darauf warte, dass er sich meldet. Mir kamen bedenken, dass ich evtl. zu viel Druck aufbaue und er mir abspringt.

Ich entschied mich trotzdem anzurufen und ihm noch mal eindringlich mitzuteilen das der Preis wirklich nur heute gilt und das nur, wenn der Auftrag heute noch eingeht, dabei sei es mir egal ob als Fax oder E-Mail oder per Telefon.
Herr Lehmann sagte mir, er sei dabei, er müsse das mit seinem Vorgesetzten noch absprechen, dieser ist in einem Meeting und hat erst später Zeit.
Wir vereinbarten, daß ich mich später nochmal bei Ihm melde.

…ich witterte das Geschäft und musste blitzschnell handeln

Nach dem Gespräch hatte ich wenig Hoffnung, dass dieser Auftrag heute noch zustande kommt. Mein Smartphone Akku war mittlerweile fast leer, ich steckte mein Ladegerät an und suchte nach einer Steckdose. Auf dem Flur gab es welche auf Bodenhöhe, ich setzte mich auf den Boden zwischen Steckdose und Kopierer, den Oberkörper an die Wand gelehnt. Die Liste mit den Telefonnummern lag auf den Oberschenkeln, ich telefonierte fortan im Sitzen weiter. Ich wollte den Tag nicht mit 19 € Umsatz beenden. Nein, nein, NEIN!

Mein Ziel: Platz 1 auf der „Rennliste“

16:30 Uhr

Ich hatte aufgegeben, ich war gereizt und schlecht gelaunt. Der Industriekunde würde mein letzter Anruf sein. Ich rief Herrn Lehmann an, es fiel mir schwer überhaupt noch nett und freundlich zu sein. Das war mein letzter „Strohhalm“, wenigstens eine kleine Bestellung hatte ich erwartet, damit ich mehr als 19 € Umsatz habe. Ich fragte Herrn Lehmann, wie es aussieht und machte ihn noch mal auf die Uhrzeit aufmerksam. Er sagte darauf, dass er gerade die Bestellung fertigmacht und er bräuchte meine E-Mail.

Ich war froh und erleichtert, ohne zu wissen, wie viel er überhaupt bestellte. Es war mir egal und wenn es 100 € sind. Ich gab ihm meine E-Mail und um nichts dem Zufall zu überlassen blieb ich solange in der Leitung, bis die E-mail bei in meinem Posteingang war. „PING“ da war sie, ich bedankte mich und sagte Herrn Lehmann das ich alles weitere in die Wege leite und mich dann morgen früh bei Ihm melden werde. – Klack Gespräch beendet. Ruhe.

„Fordere den Zufall heraus“

Erst nach einem Augenblick der Erleichterung schaute ich mir die Bestellung an. Ich scrollte durch das PDF zur Endsumme. Gesamtwert 34.500 € stand dort. Ich konnte es erst nicht fassen und ich prüfte erst mal die Preise, weil ich dachte, dass es sich um einen Fehler handelt. Es stimmte alles und ich war total aus dem Häuschen. Das ich nach diesem „Telefon Marathon“, noch einen Auftrag erhalte und dann gleich so einen großen. Es war der Wahnsinn diese Freude.

Am Ende des Tages Stand ich da nun, auf Platz 1 der „Rennliste“ mit zwei Aufträgen über 34.500 € und 19 € Umsatz. An dem Tag habe ich den niedrigsten und höchsten Auftrag des Tages gestellt. Das war bis dato der höchste Auftrag in der Firmengeschichte, der je an einem einzigen Telefonverkaufstag erzielt wurde und der Rekord steht bis heute.

Jetzt wird vielleicht der eine oder andere sagen, ich habe 2 % Rabatt gegeben ohne eine Gegenleistung einzufordern. Ich habe vielleicht 2 % Umsatz verloren, dafür habe ich den Kunden für ein Jahr gegen den Wettbewerb immunisiert und ich habe das komplette Geschäft auf einmal geholt, anstatt nur als Nebenlieferant zu hoffen, dass der Hauptlieferant nicht liefern kann. Ich finde, das ist ein guter Deal.

Was ich für mich an diesem Tag mitgenommen habe?

1. Nicht aufgeben und dran bleiben.
2. Nicht daran denken wieviel erfolglose Wählversuche Du hinter dir hast, sondern wie wenige noch nötig sind, zum erfolgreichen Abschluss.
3. Viele Aufträge entstehen durch Zufall, Schlagzahl, Schlagzahl, Schlagzahl!

Nach diesem Tag fiel mir der Satz ein: „Fordere den Zufall heraus“

Wie ist das mit dem Zufall?

Im Vertrieb hat man es oft mit dem empirisch-pragmatischen Zufall zu tun.
Das heißt – zwei einander – unbekannte Menschen kommen durch ein Thema (Produkt A, Dienstleistung B) in ein Gespräch (Vertriebler ruft Kunde an). Daraufhin entsteht ein Auftrag in Höhe X.

Im Vertrieb ist das Phänomen Zufall eher der Mathematik und Statistik zuzuordnen, sprich Wahrscheinlichkeitsrechnung und Stochastik.

Häufig hört fällt der Satz: „10 Anrufe für ein Ja“ oder „Neun nein für ein ja“. Das ist tatsächlich so, umso mehr ich telefoniere umso wahrscheinlicher ist die Chance, dass ich einen Treffer lande. Häufig brauchst Du 20 Anrufe um dann zwei Abschlüsse hintereinander zu haben.

Vertrieb ist reine Mathematik

In meiner Geschichte lief es eher ungewöhnlich, ich führte über 100 Telefonate um dann ein „Ja“ zu bekommen. Ich hätte 10 Abschlüsse zu je 1000€ haben können. An diesem Tag hat sich der Zufall eine Menge Zeit gelassen und ich habe den Zufall herausgefordert und am des Tages habe ich ein „komprimiertes Ja“ bekommen. 😉

Was wäre passiert, wenn ich um 14 Uhr völlig entnervt aufgehört hätte zu telefonieren? Ich hätte die 34.500 € nicht bekommen, und die ganze Arbeit des Tages wäre umsonst gewesen. Ich hätte mich mit den 19 € zufrieden gegeben, eine befremdliche Vorstellung für mich als „Vollblut Vertriebler“

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