Profi Akquise per Telefon

Profi Akquise per Telefon

Das Telefon ist mein Lieblingswerkzeug im Vertrieb. Mit keinem anderem Medium kann ich so schnell, so viele Dinge regeln, anschieben, klären und abschließen, wie mit dem Telefon. Ich liebe diese Tage, wo man quasi von einem Telefonat in das nächste springt und gefühlt 100 Dinge auf einmal regelt.

Ob Du es nun wahrhaben willst, oder nicht, das Telefon ist in den meisten Branchen das Mittel der Wahl, wenn es um das gewinnen neuer Kunden geht. Für viele Einsteiger oder ungeübte ist die telefonische Akquise mit Angst behaftet. Die Vorteile liegen aber klar auf der Hand, der finanzielle und zeitliche Aufwand ist ein vielfaches geringer als z.B. Kaltakquise im Außendienst, oder der E-Mail Kontakt.

Wie Du mit der richtigen Einstellung und dem richtigen Vorgehen, diese Angst bewältigst und ab sofort erfolgreicher Akquise am Telefon durchführst, liest du in den folgenden Zeilen. Viel Spaß!

 

Problem: Kein direkter Kontakt (Blick, Mimik, Gestik etc.)

Bei der Telefonakquise sind Stimme, Tonfall und die Wahl der Wörter sehr entscheidend. Konzentriere dich einzig alleine darauf, denke nicht an die fehlenden nonverbalen Möglichkeiten die Dir am Telefon fehlen. Genaues Timing und gezielter Einsatz von Stimme und Tonfall am Telefon lassen Dich kompetent und sicher wirken. Führen Sie keinen Monolog und bauen Sie ausreichend Pausen ein.

Für üngeübte empfiehlt sich das Training mit einem einfachen Aufnahmegerät (die Funktion bieten die meisten Smartphones) um sich selbst zu hören und sich selbst zu reflektieren.

 

Angstfaktor: Die Ablehnung

Eines kann ich Dir an dieser Stelle versprechen, die Ablehnung wirst Du häufig erfahren. Ich kann Dir aber auch sagen, das es Dir mit der Zeit immer leichter fallen wird damit umzugehen. Du wirst Dir ein „dickes Fell“ antrainieren.

Als Anrufer „Störer“ ist man immer schnell abgewimmelt, im schlimmsten Falle legt der angerufene einfach auf. Wichtig ist das Du dir vor dem anrufen, klar machst welchen Nutzen Du dem Kunden anbieten kannst. Auf keinem Fall solltest Du „blind“ drauf los telefonieren, nach dem Motto „Hallo Herr Kunde ich wollte nur mal durchklingeln und hören wie es so geht“.

Sei emphatisch und geh mit der Zeit deiner Kunden respektvoll um. Solche Anrufe wie in dem obigen Beispiel sind ein absolutes „no go“.

Falls der angerufene genervt reagiert, hilft manchmal ein bisschen gut platzierter Humor.

 

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Angstfaktor: Wann ist denn der richtige Zeitpunkt?

So etwas wie den richtigen Zeitpunkt gibt es nicht, wenn der Kunde ans Telefon geht, gehe einfach davon aus das er jetzt Zeit für Dich hat, sonst wäre er ja nicht ans Telefon gegangen. Nach einer freundlichen Begrüßung und einem knackigen Gesprächseinstieg, vermittelst Du Selbstsicherheit und Kompetenz. Lass Dich nicht von einer negativen oder ruppigen Reaktion des Kunden verunsichern, einfach freundlich bleiben und mit gezielten Fragen weiter das Gespräch vertiefen.

 

Was Du für eine professionelle Telefonakquise benötigst

  • Einen oder mehrere Kugelschreiber, Bleistifte etc.
  • Notizblock oder besser ein professionelles Kundemanagement
  • Gesprächsleitfaden
  • Unterlagen über die Produkte/Aktionen die Du anbieten möchtest
  • Adressmaterial bzw. Telefonverzeichnis der Zielgruppe
  • Eine Liste wo Du die Anzahl deiner getätigten Anrufe notierst, die vereinbarten Termine und die Abschlüsse notierst.

 

Angstfaktor: Nicht auf den Punkt kommen

Versuche nicht um den „heißen Brei“ zu reden, sei effektiv und fasse dich kurz. Achte darauf das Du nicht monoton rüberkommst und bitte lies deinen Text nicht einfach ab, sondern variiere ein bisschen. Schaffst Du es nicht innerhalb der ersten 10 Sekunden bei deinem gegenüber Interesse zu wecken, ist es so gut wie aussichtslos, dass Du das Geschäft noch zum Erfolg führst. Meist wird das Gespräch dann „hakelig“ und „stockig“. Merke: „Was blöd anfängt, hört auch blöd auf!“

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Fazit:

Bei der telefonischen Akquise hast Du nicht viel Spielraum und schon gar nicht viel Zeit um zu überzeugen. Achte darauf stets freundlich zu bleiben, auch wenn der angerufene noch so „angefressen“ ist. Du hinterlässt somit immer einen guten Eindruck und wer weiß wozu es später mal gut ist. Denn auch bei der Kaltakquise am Telefon, gibt es keine zweite Chance für den ersten Eindruck.

 

Ich wünsche Dir viel Erfolg bei der Umsetzung und würde mich über Erfolgsstorys freuen.

 

 

 

 

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