Sie sind zu teuer! – Preiseinwände entkräften

Sie sind zu teuer! – Preiseinwände entkräften

Viele Verkäufer, mit denen ich mich unterhalte, sind der Meinung, dass die Preiseinwände immer erst am Ende des Verkaufsgespräches auftauchen. Wenn Sie allerdings erst bis zum Ende des des Gesprächs damit warten, werden Sie Ihr Angebot nicht zum Abschluss bringen.  Die meisten vermeiden es den Preiseinwand bereits zu Beginn oder während des Gespräches anzusprechen.

Wie man mit Preiseinwänden umgeht und wie man entsprechend kontern kann, erfahren Sie in diesem „Best Practice“ Artikel.

Eines möchte ich noch vorwegnehmen, sehen sie diesen Artikel mit seinen Formulierungsbeispielen als Impuls für ihre tägliche Vertriebsarbeit an. Sicher kennen Sie schon einige Formulierungen, da bin ich mir sicher. Aber vielleicht gibt es das eine oder andere wo Sie denken „Ja das könnte ich mal ausprobieren“. Das ist, das schöne am Vertrieb kleine Impulse in den Alltag mit aufnehmen, was eigenes daraus machen und dann erfolgreicher unterwegs sein. Viel Spaß beim lesen!

Die Vorbereitung

Bevor Sie in ein Preisgespräch mit einem Ihrer Interessenten gehen, prüfen Sie vorher ob der Interessent:

  • den angebotenen Mehrwert hier Produkte oder Dienstleistung erkannt und verstanden hat
  • entscheiden kann, also berechtigt Ihr Angebot verbindlich anzunehmen
  • der Interessent bereits dem Mehrwert zugestimmt hat

Das ist wichtig, denn wenn Ihr Gesprächspartner nicht qualifiziert genug ist, oder Ihren Mehrwert nicht erkannt und zugestimmt hat, werden Sie an Ort und Stelle keinen Abschluss machen.

Wie kann man also den Preiseinwand als Verkäufer vorwegnehmen und dem Interessenten somit dem Interessenten den „Wind aus den Segeln“ nehmen?

Dazu ein kleines Beispiel:

„Herr Behrends, wir sind nicht die billigsten am Markt. Lassen Sie mich kurz erläutern warum das so ist, wir haben sehr hohe Anforderungen an unsere Partner und Lieferanten um eine hohe Produktqualität zu gewährleisten. Darüber hinaus bieten wir jedem unserer Kunden einen rund um die Uhr Service auch am Wochenende, um einen größtmöglichen Support zu bieten. Unsere Kunden bestätigen uns immer wieder das wir die einzigen sind die so ein großes Leistungspaket in dieser Qualität zu bieten haben.“

„Wie wichtig/interessant ist das für Sie?“ …

In diesem Beispiel hat der Verkäufer den Einwand schon in einer frühen Phase des Gesprächs eingebracht und somit den negativen Punkt (Preis) in einen positiven umgewandelt. Die bringt Sie als Verkäufer in eine bessere Position und Sie werden zudem als offener Gesprächspartner mit Kompetenz anerkannt.

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Grundsätzlich gilt, nur wenn Ihr gegenüber den Nutzen Ihres Angebots erkannt oder ein Ergebnis sieht, werden Sie den Auftrag mitnehmen. Sie müssen Ihren Interessenten zum Kauf motivieren.

Was also tun, wenn der Interessent trotz vorwegnahme des Preiseinwands immer noch an seiner Aussage festhält „Sie sind viel zu teuer!“ Auch an dieser Stelle möchte ich Ihnen ein paar „Best Practice“ Formulierungen mitgeben.

Sie sind viel zu teuer!

  • „Ok Herr Behrends, gibt es außer dem Budget, was Sie davon abhält von unserem Angebot zu profitieren?“
  • „Das stimmt Herr Behrends, unser Angebot ist nicht billig, günstiger wäre es geworden wenn… (Leistungen herausstreichen)
  • „Zu teuer im Vergleich zu was?“
  • „Warum?“
  • „Warum Sagen sie zu teuer?“
  • „Ich kann Sie verstehen, Sie möchten 100% sicher sein das Sie nicht zu viel Geld dafür bezahlen. Wenn ich Ihnen beweise das mein Angebot jeden Euro wert ist, sind wir uns dann einig?
  • „Sie haben recht, unser Angebot ist preisintensiv und werthaltig, werthaltig weil… (Nutzenargumente aufführen)

Vermeiden Sie es Preisangaben für Ihr Angebot auf das Ende des Verkaufsgespräches zu verschieben. Das soll jetzt nicht bedeuten das Sie gleich von Anfang an mit der Tür ins Haus fallen, aber besprechen Sie früh mit dem Kunden eine gewissen Preisrahmen.

Ein letzter kleiner Tipp

Um die Akzeptanz Ihres Angebotes zu prüfen, fragen Sie ihren Interessenten danach, wie das Angebot in sein Budget passt. Die meisten Interessenten versuchen bei dieser Frage sich nicht in die Karten schauen zu lassen und kontern stattdessen mit Aussagen, die darauf abzielen, dem Verkäufer mitzuteilen das sein Angebot zu teuer ist z. B.

Verkäufer: „Passt das Angebot in Ihr Budget?“

Interessent:„Passt nicht rein!“ oder „Gar nicht!“

Probieren Sie dann folgendes:

„Ist es das was Sie ausgeben möchten?“

Schweigen Sie nach dieser Aussage und warten Sie die Antwort Ihres Interessenten ab. 🙂

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und fette Umsätze!

Schreiben Sie mir doch Ihre Erfahrungen, oder vielleicht haben Sie noch den einen oder anderen Tipp für die anderen Leser? Schreiben Sie in die Kommentare oder eine Email an mich.

 

Folgende Bücher kann ich zu dem Thema empfehlen:

 

2 Replies to “Sie sind zu teuer! – Preiseinwände entkräften”

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